Nhắc đến kinh doanh theo chuỗi, hầu hết mọi người đều nghĩ tới những thương hiệu lớn như McDonald, KFC. Chắc hẳn không ít người nghĩ rằng chỉ những thương hiệu lớn như thế mới có thể áp dụng hình thức kinh doanh này. Nhưng trên thực tế, kinh doanh theo chuỗi phụ thuộc vào sự kết hợp và hỗ trợ lẫn nhau giữa các mắt xích để mọi thành viên đều có lợi nhuận. Vậy làm thế nào để kiếm được 500 nghìn tệ lợi nhuận từ 500 tệ đầu tư ban đầu?
Xưởng kinh doanh phụ tùng ô tô của Triệu lại vừa mở rộng thêm một sản phẩm khác, đó chính là bộ khởi động động cơ. Vì bộ khởi động này có lãi cao, lại bảo hành sửa chữa miễn phí ba tháng nên khách hàng rất trung thành, không muốn đổi sang loại khác, tránh gặp phải hàng chất lượng kém.
Sau nhiều cố gắng, Triệu đã nắm được quyền làm đại lí phân phối của bốn nhãn hiệu khởi động động cơ nổi tiếng nhất trên thị trường. Đây đều là những nhãn hiệu trong tỉnh mà các nhân viên kinh doanh đã dày công khai thác và tích lũy, mỗi một nhãn hiệu có 30-40 khách hàng, tổng cộng bốn nhãn hiệu có khoảng 140 khách hàng, vậy là mạng lưới kinh doanh của Triệu đã mở rộng ra hầu hết tất cả các huyện trong tỉnh.
Sau khi nhận công việc làm đại lí được 3 tháng, Triệu bắt đầu cảm thấy công việc này có vẻ không dễ làm, thảo nào mà người khác nhường cho mình nhanh thế. Những sản phẩm này đã xuất hiện trên thị trường nhiều năm nên giá cả rất rõ ràng. Là đại lí cấp tỉnh cung cấp hàng cho những khách hàng cấp nhỏ hơn, lợi nhuận chênh lệch mà Triệu nhận được không đáng kể. Hơn nữa, mặt hàng này phải luôn sẵn sàng, khách hàng cần lúc nào là anh phải có lúc đó, trước đây, mỗi tháng đại lí cấp dưới lại báo cáo số lượng cần mua với nhà sản xuất một lần, hàng để đến tay đại lí phải trong vòng 10 ngày nên số lượng hàng mỗi lô thường khá lớn, việc buôn bán cũng nhẹ nhàng hơn. Còn bây giờ, đã có Triệu là đại lí cấp tỉnh, hàng từ trên đại lí về đến huyện chậm thì 2 ngày, nhanh thì ngay trong ngày, chính vì thế mà các cửa hàng coi đại lí là một cái kho chứa hàng, mỗi lần đặt hàng chỉ lẻ tẻ vài trăm tệ, chỉ một ngày sau là có hàng nên không cần phải trữ sẵn hàng trong tiệm của mình nữa. Việc này chẳng khác gì làm khó Triệu, đưa có một chút hàng mà cũng phải dùng đến xe, tiền xăng xe có khi còn hơn cả tiền lãi và còn khiến nhân viên vận chuyển rất vất vả.
Các khách hàng thường lấy sản phẩm của các nhãn hiệu nổi tiếng ở chỗ Triệu, còn những sản phẩm khác thì không mua, do đó không bán hàng mới thì không được mà bán thì cũng chẳng được bao nhiêu tiền, chẳng khác nào làm không công. Ý định ban đầu của Triệu là kiếm chút tiền nhờ việc làm đại lí, sau đó dựa vào mạng lưới vốn có để có thêm khách hàng, quảng cáo cho những sản phẩm khác của mình. Nào ngờ mọi chuyện diễn ra khác hẳn so với dự tính.
Triệu liền đến tìm Vũ – một người anh họ đang làm chủ câu lạc bộ những người có xe ô tô, tuy không làm nghề sản xuất phụ tùng ô tô nhưng cũng có ít nhiều hiểu biết, cũng thường xuyên có nhiều sáng kiến rất hay. Vũ nghe anh Triệu kể tình hình của mình xong, liền bảo: “Được đấy, chú giành quyền làm đại lí cho bốn nhãn hiệu lớn này là đúng, bây giờ mạng lưới bán hàng cũng được coi là một nguồn vốn, có vốn thì sẽ kiếm được tiền.” Triệu cười một cách khổ sở, nói: “Bây giờ đã có vốn rồi đấy, vậy mà ngày nào cũng phải làm nhân viên chuyển phát không công cho người ta, tiền thì chẳng thấy đâu, chỉ thấy mệt bở hơi tai. Em đúng là thừa hơi, tự nhiên mua dây buộc mình.” Vũ liền khuyên giải: “Chú Triệu này, chú cũng biết không có vốn thì làm sao kiếm ra tiền, có vốn rồi thì phải tìm ra cách tận dụng nó mới có thể kiếm tiền. Thử nghĩ xem, mạng lưới khách hàng cũ của chú, cộng thêm mạng lưới của bốn nhãn hiệu này, mỗi khách hàng trong mạng lưới lại có khách hàng của họ nữa, như thế là chú đã có khách hàng ở tất cả huyện thị trong tỉnh này rồi còn gì?”
Triệu nói: “Đúng là bây giờ mạng lưới của em đã trải dài đến từng huyện trong tỉnh nhưng những sản phẩm của em vẫn không có người mua, không kiếm được tiền.” Vũ cười và nói: “Nếu chú vừa bắt tay vào việc mà chỉ nghĩ đến chuyện kiếm tiền từ khách hàng cấp dưới thì tôi e không ổn rồi, nếu mọi chuyện dễ dàng như vậy thì người khác đã phát tài từ lâu. Chỉ mới quen biết thì chưa được gọi là mạng lưới, chỉ khi khách hàng công nhận con người chú, sản phẩm của chú, cách làm việc của chú thì mới mong làm giàu được. Hơn nữa, xuất phát điểm của chú cũng không đúng, vì trong đầu chú chỉ nghĩ đến kiếm tiền mà không nghĩ đến việc mình sẽ mang lại gì cho khách hàng, nên nhớ chỉ khi cho đi thì mới được nhận lại.”
Triệu vội nói: “Vậy bây giờ em có thể cho họ cái gì đây? Chẳng phải là lợi nhuận trung gian của em cũng chỉ được có một chút hay sao, bản thân em không kiếm được tiền thì còn nghĩ gì đến việc mang lại cho người khác.” Vũ nói luôn: “Hãy thong thả phân tích, điều chú mang lại cho khách hàng đâu nhất thiết phải là bán rẻ, tất nhiên là bán rẻ thì khách hàng sẽ vui vẻ nhưng đó chỉ là biểu hiện bề mặt, nếu cứ tiếp tục như thế thì giá cả sản phẩm sẽ bị trượt đến mức thấp nhất, nếu đối thủ cạnh tranh cũng giảm giá để hút khách thì chú biết làm thế nào? Chịu lỗ để giành khách sao? Mỗi một khách hàng, một ngành nghề đều có đặc điểm riêng, nếu có thể nhìn thấy bản chất thông qua những biểu hiện bề mặt và tìm ra phương án giải quyết thì dựa vào mạng lưới bán hàng hiện nay, chú chắc chắn có thể giành được thành công lớn. Bây giờ việc chú cần làm nhất là nghĩ cách phá vỡ tình trạng nút thắt cổ chai này.”
Triệu bèn vội vàng tập trung tinh thần suy nghĩ và không quên nhờ Vũ giúp một tay.
Vũ nói: “Khách hàng của chú có cả cửa hàng bán phụ tùng ô tô và xưởng sửa chữa, đúng không nào? Khách hàng chính của chú là những xưởng sửa chữa ô tô, cửa hàng bán phụ tùng chẳng qua chỉ là một kênh để sản phẩm được đưa tới xưởng sửa chữa mà thôi. Vậy khách hàng mục tiêu của chú chính là các xưởng sửa chữa. Xưởng sửa chữa ô tô thì cần những gì? Một là linh kiện, phụ tùng tốt, vì những sản phẩm có chất lượng tương xứng với giá tiền thì có thể tiết kiệm chi phí; hai là chất lượng phục vụ khách hàng càng tốt thì mới có thể làm ăn phát đạt. Khi mở câu lạc bộ ô tô, tôi đã phát hiện ra một hiện tượng: nếu chiếc xe xảy ra sự cố trong phạm vi gần xưởng sửa chữa quen thì nhân viên của xưởng sẽ nhanh chóng có mặt. Nhưng nếu chiếc xe bị hỏng ở ngoài huyện đó thì việc sửa chữa lại không thuận tiện lắm vì đường xa, thời gian gấp gáp, đồng thời chủ xe còn phải trả tiền đi lại cho xưởng nữa nên chi phí sẽ rất cao, vì việc đi lại mất nhiều thời gian nên xưởng cũng bỏ lỡ mất những khách hàng ở gần, đúng không nào?
Triệu trả lời: “Đúng vậy, hiện nay, nghề sửa chữa ô tô vẫn chưa được chuyên nghiệp hóa lắm, nếu xe gặp sự cố ở tỉnh ngoài, các chủ xe thường không dám tùy tiện đưa xe đến xưởng sửa chữa lạ nào đó, vì sợ bị chủ xưởng ép giá, có khi còn “chữa lợn lành thành lợn què”. Bản thân em đã từng chứng kiến chuyện đó, xe không nổ máy được, đưa đến xưởng sửa chữa bên đường, đáng lẽ chỉ cần thay cái bu-gi là xong, chi phí không quá 10 tệ, cộng thêm tiền công khoảng 10 tệ nữa là 20 tệ, nhưng chủ xưởng nói với chủ xe là động cơ xe cần phải đại tu, chả biết giả vờ sửa cái gì mà đòi người ta những 2.000 tệ. Bây giờ đường cao tốc liên tỉnh đã thông nên các xe gặp sự cố giữa đường đi ngày càng nhiều, đúng là một vấn đề nan giải.”
Vũ nói: “Chú quen biết nhiều xưởng sửa chữa như thế, tại sao không cung cấp dịch vụ sửa xe ngoại tỉnh cho khách hàng? Giả sử chú có thể liên hệ với 100 xưởng sửa chữa ô tô trong toàn tỉnh, nếu một khách hàng ở xưởng A có xe bị hỏng ở gần xưởng B, chú có thể đứng ra giải quyết để xưởng B giúp xưởng A sửa xe, xưởng A có thể quảng cáo rằng nếu là khách hàng của mình thì sau này dù cho xe bị hỏng ở địa điểm nào trong tỉnh cũng sẽ được sửa chữa, bảo dưỡng một cách tốt nhất, giá cả phải chăng, như vậy chẳng phải việc kinh doanh ở xưởng A sẽ lên như diều gặp gió hay sao? Hơn nữa, xưởng B sửa xe với giá cả phải chăng thì vẫn có lợi nhuận, lại có thêm khách hàng, như vậy họ có vui không? Ví dụ, khách hàng ở xưởng B bị hỏng xe gần xưởng C, xưởng C cũng giúp xưởng B chăm sóc khách hàng. Nếu hơn 100 xưởng sửa chữa trong tỉnh có thể nhận được nhiều lợi ích như xưởng A, xưởng B thì các chủ xưởng có vui không? Mà chú lại là khâu trung gian kết nối các xưởng với nhau, lúc đó quan hệ giữa chú với các xưởng sẽ càng gắn bó, chỉ cần phụ tùng của chú có giá cả phải chăng thì chẳng lẽ họ lại không lấy hàng của chú?”
Mắt Triệu sáng lên: “Đúng vậy, nếu em có thể thúc đẩy hình thức kinh doanh này trong toàn tỉnh thì chắc chắn mọi người đều có lợi. Hình thức liên kết này có thể khiến quan hệ làm ăn tốt hơn, sao bọn họ có thể từ chối hàng hóa của em được cơ chứ? Ngày trước cũng từng có một chủ xưởng đến nhờ em liên hệ với các xưởng khác để sửa chữa xe cho khách của họ, nhưng hồi đó em chỉ giúp họ một cách vô tư thôi, không ngờ hôm nay việc này có thể trở thành việc làm ăn.”
Về đến công ty, Triệu liền gọi nhân viên đến họp và bàn bạc phương án cụ thể, đồng thời liên hệ với mười mấy xưởng sửa chữa, hỏi ý kiến họ, cuối cùng đã vạch ra một kế hoạch hành động rất toàn diện.
Trước tiên, Triệu kí hợp đồng với tất cả các xưởng sửa chữa và bảo dưỡng ô tô trong tỉnh, các bên đều thống nhất nguyên tắc hợp tác là công bằng, ngay thẳng, tuyệt đối không hạ bệ người khác, giữ vững chất lượng và giá cả ổn định.
Cách làm cụ thể như sau: Trước hết, Triệu sẽ xuất vốn làm 5 nghìn tấm thẻ liên hiệp sửa chữa, bên trên có in số điện thoại của anh, như vậy khi xe gặp sự cố, chủ xe có thể gọi điện trực tiếp cho anh. Sau đó, Triệu sẽ liên hệ với xưởng sửa chữa ở gần nơi xảy ra sự cố nhất, trên tấm thẻ còn in cả số điện thoại của các xưởng trực thuộc liên hiệp, khi xe gặp sự cố, xưởng gần đó nhất sẽ thông báo với xưởng chuyên bảo dưỡng của chiếc xe, tìm hiểu tình trạng trước đây của xe và cùng nhau tìm ra nguyên nhân trong thời gian ngắn nhất, quyết định phương án sửa chữa và chi phí. Làm như vậy có thể nâng cao chất lượng phục vụ lên cao nhất, đồng thời bảo đảm giá cả công bằng cho khách hàng và hai xưởng. Sau khi xe được sửa xong, khách hàng sẽ mang linh kiện hỏng có chữ kí của xưởng mới về, đề phòng trường hợp thay nhầm linh kiện không đồng bộ và tăng chi phí sửa chữa. Nếu hai xưởng không nhất trí thì có thể gọi điện cho Triệu, xưởng nào không tuân thủ đúng quy định của liên hiệp thì sẽ có hình thức xử lí thích đáng.
Triệu căn cứ theo tình hình kinh tế khác biệt giữa các khu vực để lập nên một bảng quy định chi phí sửa chữa thông thường cho toàn bộ các xưởng, đồng thời quy định cả về nhãn hiệu linh kiện thay thế để tất cả đều được rõ ràng, thống nhất, dễ dàng thực hiện.
Trong 6 tháng, Triệu chỉ mất 500 tệ tiền in 5000 tấm thẻ mà có thể lập được một mạng lưới sửa chữa ô tô trong toàn tỉnh, đồng thời cũng có cơ hội quảng cáo sản phẩm của mình trong mạng lưới đó; chỉ cần duy trì việc kinh doanh ở 100 xưởng ở trạng thái ổn định thì mỗi năm Triệu có thể thu về hơn 500 nghìn tệ.
Bài học tâm đắc
Hiểu và khai thác nhu cầu của khách hàng, cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần, mượn sức người khác để làm lợi cho mình là một phương án kinh doanh khả thi. Khi cách làm của bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì chắc chắn bạn sẽ thu được lợi nhuận từ họ, đồng thời khách hàng sẽ chủ động tìm đến ngày càng nhiều. Khi vạch ra được một mô hình kinh doanh khả thi, biết cách quản lí và phân phối sản phẩm thì bạn sẽ có thể mở rộng quy mô trên nền tảng nguồn vốn ít ỏi, thông qua hình thức kinh doanh theo chuỗi, kết hợp sức mạnh của tập thể để phát triển nhanh và mạnh hơn. Bạn cũng có thể sử dụng hình thức kinh doanh theo chuỗi này trong các ngành dịch vụ sau bán hàng để mở rộng phạm vi dịch vụ, giảm thiểu chi phí. Hiện nay, nhiều công ty máy tính lớn trên thế giới cũng dùng hình thức này để hợp tác với những công ty bản địa, cung cấp dịch vụ sau bán hàng rất chu đáo.
Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ – Lão Mạc
Ông chủ chính là ngườI đại diện tốt nhất của doanh nghiệp
