Các yếu tố then chốt trong kinh doanh chính là nguồn vốn, kĩ thuật, nhân tài, quản lí và mối quan hệ. Nhìn từ phương diện quan hệ, việc một mình cố gắng tự quảng bá bản thân là không đủ, việc bạn tự nhận xét về mình chưa chắc đã được người ta tin, ngược lại, con người lại rất tin lời người thứ ba đánh giá về con người và khả năng của bạn. Vậy phải làm sao để những người cùng nghề tình nguyện nói tốt cho bạn trước mặt khách hàng đây?
Vương làm nghề phát hành báo, tạp chí, anh có tổng cộng hơn 200 khách hàng lớn nhỏ, mỗi tỉnh đều có đại lí của anh. Có những nơi sức tiêu thụ mạnh, khách hàng không muốn lấy sách báo từ đại lí tỉnh mà lấy trực tiếp từ chỗ Vương để bán vì giá thành rẻ hơn. Vương thấy lượng tạp chí mà các đại lí lấy trực tiếp từ chỗ mình ổn định hơn số lượng mà các đại lí tỉnh đặt hàng nên cũng chấp nhận.
Mỗi tháng, Vương phải phát hành hơn 1 triệu tờ báo, gồm 7 loại tất cả. Mỗi tờ báo lại hướng vào một đối tượng độc giả khác nhau, nên nhiều khi ở cùng một tỉnh, cùng một khu nhưng anh lựa chọn đưa những loại tạp chí khác nhau cho những đại lí khác nhau. Một mặt có thể kết hợp đặc điểm các tờ báo và mạng lưới tiêu thụ một cách tốt hơn, nâng cao số lượng phát hành; mặt khác, anh cũng muốn cân bằng mối quan hệ giữa các đại lí với nhau. Nói cho cùng thì việc kinh doanh cũng không thể thành công trong một sớm một chiều, Vương phải coi trọng những đại lí quen thuộc đã từng giúp đỡ anh khi mới vào nghề hơn, không thể qua cầu rút ván được vì nghĩa khí trên thương trường là điều rất quan trọng. Suy nghĩ cuối cùng của anh là, nếu ở mỗi tỉnh chỉ mở một đại lí thì đến một lúc nào đó, đại lí này sẽ được đằng chân lân đằng đầu, đưa ra những điều kiện bất lợi cho anh. Nếu chỉ có một đại lí thôi sẽ rất bị động, hơn nữa, Vương không thể tháng nào cũng đi khảo sát thị trường ở khắp các thành phố được, anh chỉ có thể biết được sự thay đổi của thị trường thông qua đại lí ở địa phương đó, và tất nhiên, những đại lí đó chỉ báo cáo những tin tức có lợi cho mình, còn những thông tin bất lợi họ sẽ tìm cách giấu kín, như vậy sẽ ảnh hưởng đến khả năng phán đoán thị trường của Vương.
Khi mở cùng lúc vài đại lí thì các đại lí thường xuyên tiết lộ điểm yếu của các đối thủ nên Vương cũng có thể nhận được nguồn thông tin đa chiều hơn. Ví dụ, có một khách hàng ở Quảng Châu bị thua bạc hơn 30 nghìn tệ, Vương biết được thông tin này từ một đại lí khác cũng ở tỉnh này, mối lo ngại đầu tiên của anh là khách hàng đó liệu còn khả năng kinh doanh hay không, liệu có bị thua lỗ đến mức nợ tiền anh hay không, liệu có trốn nợ hay không. Trong ngành này không hiếm gặp những trường hợp như thế, có khi đại lí còn nợ đơn vị phát hành tới cả triệu tệ, sau đó lặn mất tăm, khiến cho đơn vị phát hành bị thiệt hại nặng nề. Một trường hợp khác, có một đại lí nọ do mâu thuẫn với bưu điện địa phương nên toàn bộ tạp chí bị từ chối, không được bày bán ở bưu điện, nếu biết trước thì Vương đã dùng mối quan hệ của mình để giải quyết ổn thỏa, đồng thời kiểm soát được việc đại lí đó có bán hàng sang tỉnh khác hòng giảm nhẹ tổn thất hay không. Nếu không kiểm soát tốt thì số lượng tạp chí đó sẽ làm rối loạn thị trường của địa phương khác, cuối cùng tạo nên cục diện tranh giành thị trường lẫn nhau.
Hình thức quản lí chia nhỏ thị trường của Vương có ưu điểm là rõ ràng; nhưng việc gì cũng có hai mặt lợi và hại, khách hàng càng nhiều thì các mối quan hệ càng phức tạp và chồng chéo. Nếu không giải quyết các mối quan hệ một cách khéo léo thì cho dù có mô hình quản lí tốt cũng chưa chắc đã hiệu quả, kết quả là việc kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng.
Hồi mới vào nghề, Vương chỉ có trong tay một tờ báo duy nhất và cũng không quen thuộc với mạng lưới phát hành, nên đã tìm một người có danh tiếng trong ngành phát hành để học hỏi kinh nghiệm, trước mắt là tận dụng mạng lưới sẵn có của thầy giáo. Sau 2 năm làm việc chăm chỉ, Vương đã tạo được sức ảnh hưởng nhất định và được mọi người trong ngành công nhận. Rất nhiều đại lí có thực lực mạnh mẽ đã nhận ra tiềm năng của tờ báo mà Vương kinh doanh và chủ động liên hệ với anh, hi vọng có thể làm đại lí phát hành cho anh. Vương không nhận lời ngay, tuy đổi đại lí phát hành có thể tăng số lượng bán ra nhanh chóng nhưng nếu làm như vậy thì sẽ tổn hại tới mối quan hệ tốt đẹp với những đại lí cũ. Những đại lí cũ đã rất vất vả trong việc giới thiệu và tiêu thụ tờ báo cho Vương, khó khăn lắm mới đạt được thành công bước đầu mà lại bị người khác giành mất mối làm ăn thì chắc chắn sẽ thấy rất khó chịu. Đồng thời, tạp chí trong tay mình bị đối thủ trong cùng một khu vực nẫng tay trên thì thử hỏi thể diện của đại lí để ở đâu. Nếu vậy thì chắc chắn các đại lí quen thuộc sẽ trút giận lên đầu Vương, dù là lấy hàng ở nơi khác hay là nói xấu Vương với những người trong ngành cũng sẽ là điều bất lợi cho anh.
“Hòa khí sinh tài” là nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh, do đó cũng không thể đắc tội với những đại lí mới muốn hợp tác. Thời buổi này làm bạn thì khó chứ sơ sảy một chút là có thể mếch lòng người khác ngay. Thế là Vương liền tìm cách thăm dò các đại lí, lấy Chủ tịch hội đồng quản trị làm bia đỡ đạn, anh nói rằng chủ tịch cảm thấy không hài lòng với công tác phát hành hiện nay và đã đưa ra chỉ tiêu mới, nếu không hoàn thành thì sẽ cải tổ toàn bộ hệ thống phát hành. Anh muốn các đại lí hiểu rằng bản thân anh không muốn gây khó dễ cho họ, mà chỉ là do tình thế ép buộc. Cuối cùng, anh tính toán số lượng tiêu thụ tuần san ở từng khu vực, so sánh với lượng tiêu thụ của các tuần san cùng loại có sức cạnh tranh ở những địa phương khác, sau đó bàn bạc với các đại lí cũ xem chỉ tiêu của họ có hợp lí hay không, đồng thời, nói thật với họ rằng đang có đối thủ muốn giành quyền làm đại lí với họ. Nếu các đại lí cũ có thể hoàn thành chỉ tiêu thì Vương sẽ toàn tâm hợp tác với họ. Thật ra chỉ tiêu Vương đặt ra cho các đại lí cũ không hề cao, mỗi một khu vực đều có những sản phẩm cùng loại có thể làm tiêu chí so sánh, con số đáng tin cậy, do đó, 90% các đại lí đều chấp nhận chỉ tiêu đặt ra. Trên danh nghĩa thì đúng là Vương đã thay đổi một vài đại lí nhưng thực tế cả hai bên đều không bị tổn hại, mối quan hệ không hề bị rạn nứt.
Sau đó, Vương lại phát hành thêm 6 tạp chí nữa. Với tất cả tạp chí mới, Vương đều không dùng số lượng tiêu thụ để làm căn cứ lựa chọn duy nhất mà tự mình đặt ra tiêu chí bán hàng hợp lí, căn cứ vào thời gian hợp tác với các đại lí để chọn ra những đối tượng được ưu tiên hơn. Hình thức kinh doanh này không nặng về số lượng tiêu thụ mà hướng tới mối quan hệ thân tình nhiều hơn, giúp Vương trở nên có uy tín trong ngành, các đại lí đều nhận thấy anh là người có nghĩa khí, biết nghĩ đến các mối quan hệ. Các đại lí xưa nay thường kết bè kết cánh với nhau, trên khắp cả nước, họ đều có mối quan hệ mật thiết, hễ có vụ việc gì hay là vài, thậm chí hàng chục đại lí ở các tỉnh cùng hợp tác với nhau, tìm đến tòa soạn để đặt hàng.
Khi Vương đã có mối quan hệ tốt đẹp với những người trong giới phát hành, tự họ sẽ truyền tai nhau Vương là người có thực tài và có nghĩa khí như thế nào. Một đồn mười, mười đồn trăm, càng ngày danh tiếng của Vương càng nổi như cồn. Đối với những đại lí ít có dịp hợp tác, mỗi khi gặp mặt, Vương đều mời họ đi ăn, nhân tiện giới thiệu một vài tạp chí để giúp họ kiếm thêm thu nhập.
Một điều thú vị khác nữa là mỗi khi đến hội thảo phát hành toàn quốc, các đại lí cũ lại giới thiệu thêm vài đại lí khác cho Vương, một mặt, họ muốn chứng tỏ mình là người có thực lực trong giới, mặt khác, họ cũng muốn giới thiệu thêm mối làm ăn cho Vương, trước mặt người mới, họ còn không ngừng lấy mình ra làm ví dụ chứng minh các tạp chí của Vương đều rất tốt, mỗi tháng họ có thể bán ra 3 nghìn – 5 nghìn tờ báo. Thật ra Vương cũng biết doanh số tiêu thụ của các đại lí chỉ có 2 nghìn – 3 nghìn mà thôi, nhưng họ cứ quen kiểu nói quá lên như thế. Được các đại lí nâng tầm lên như thế, sao anh lại không trở thành đơn vị phát hành đứng số một toàn quốc cho được. Vương cũng nhận ra rằng càng có nhiều đại lí tìm đến thì các sản phẩm của anh càng dễ dàng tìm được nhà phân phối phù hợp.
Bài học tâm đắc
Phong cách kinh doanh của người phương Đông và phương Tây không giống nhau, khác biệt lớn nhất ở chỗ người phương Tây tin vào hợp đồng còn người phương Đông tin vào yếu tố con người. Người phương Tây thường chỉ thấy có lợi nhuận là làm, họ căn cứ vào nền tảng tuân thủ pháp luật, có hợp đồng bảo đảm chứ không chú ý nhiều đến đối tượng mà mình hợp tác. Ngược lại, người phương Đông trước tiên sẽ cân nhắc xem đối tác có đáng tin cậy không, nếu không thể tin tưởng được thì cho dù kế hoạch hợp tác có tốt, có kiếm được nhiều tiền đến đâu, họ cũng không làm. Chính vì thế, rất nhiều thương vụ ở các doanh nghiệp phương Đông đều được ấn định ngoài văn phòng, phải mời đối tác ăn cơm, uống rượu, thông qua đó phán đoán nhân cách của họ như thế nào. Chính vì thế, tạo dựng một hình ảnh tốt trong mắt người khác rất quan trọng. Có bạn bè quảng cáo giúp, tất nhiên việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn nhiều.
Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ – Lão Mạc
Nhân viên cấp thấp của khách hàng càng cần phải quan tâm
