Tài nguyên và ngành nghề chất lượng cao có thể mang lại nguồn tiền bạc dồi dào, đó là đạo lí mà bất cứ ai làm kinh doanh cũng biết. Chính vì vậy mà trong xã hội thương phẩm, một khi xuất hiện một ngành nghề mang lại lợi nhuận rất cao, lập tức sẽ có rất nhiều người tranh giành nguồn tài nguyên này, tăng cường cạnh tranh, cuối cùng từ từ đạt đến giá trị lợi nhuận bình quân giống như các ngành nghề khác. Có những ông chủ cùng nhân viên của mình đang làm trong ngành này lại chuyển sang ngành khác, khiến cho tài nguyên trong xã hội lại một lần nữa được phân phối lại, bảo đảm sự phát triển cân bằng cho nền kinh tế. Vậy làm thế nào để phát hiện cơ hội mới, giành được lợi nhuận cao và tạo ra nền kinh tế mang bản sắc của chính mình?
Quê của Tôn là nơi trồng trúc nổi tiếng khắp Trung Quốc, ở đó có rừng trúc rộng tới mấy trăm mẫu, rất nhiều ngành nghề liên quan đến cây trúc đã được phát triển ở địa phương như làm đồ thủ công mỹ nghệ hoặc cơ sở sản xuất thực phẩm. Trong đó, nghề làm chiếu trúc và ván sàn trúc dùng trong xây dựng là phát triển nhất, quy mô tới hàng tỉ đồng. Để có thể khai thác hết tiềm lực từ cây trúc và duy trì phát triển lâu dài, chính quyền địa phương cũng đưa ra rất nhiều sự khuyến khích về chính sách và tài chính, nhờ đó tạo ra sự hỗ trợ kịp thời cho các doanh nghiệp. Rất nhiều đối tác trong nước và cả nước ngoài cũng tìm đến đây đề nghị hợp tác, hình thành nên cục diện tích cực cho kinh tế địa phương.
Tôn cũng mở một cơ sở chế biến măng, nghiệp vụ chủ yếu là xuất khẩu măng sang thị trường Nhật Bản. Những năm đầu khởi nghiệp, số lượng cơ sở làm măng rất ít và chất lượng cũng chưa đủ tiêu chuẩn xuất khẩu sang Nhật, chủ yếu tiêu thụ trong nước, lợi nhuận vì thế cũng không cao lắm. Trong khi đó, cơ sở của Tôn có máy móc hiện đại, cơ chế quản lí tốt nên gần như là độc quyền, lợi nhuận thu được cũng cao hơn mấy lần so với các cơ sở chế biến khác trong nước. Nhưng những ngày tháng tươi đẹp đó không kéo dài, những người cùng nghề nhìn thấy Tôn kiếm được nhiều tiền thì lũ lượt đầu tư máy móc thiết bị mới, đồng thời dùng tiền để mời gọi nhân viên sản xuất và quản lí có kinh nghiệm ở cơ sở của Tôn về làm việc cho mình, sản phẩm của họ cũng nhanh chóng đạt được tiêu chuẩn xuất khẩu, tranh giành thị trường Nhật Bản với anh. Tuy Tôn đã có chuẩn bị sẵn về kĩ thuật và quản lí nhân viên, giúp giảm nhẹ tổn thất nhưng một khi một chiếc bánh có quá nhiều người tranh giành thì tự nhiên phần của mình cũng bị hao hụt đi nhiều.
Vấn đề lớn hơn chính là có sự cạnh tranh tất sẽ dẫn đến cuộc chiến về giá cả, để có thể giành được đơn đặt hàng từ đối tác Nhật Bản, các cơ sở không ngần ngại giảm giá bán hàng.Với những doanh nghiệp mới bước chân vào thị trường và không có ưu thế nổi trội thì đây là cách duy nhất để cạnh tranh.
Ngoài ra còn một vấn đề nữa: giá thành nguyên liệu tăng lên chóng mặt, sản phẩm măng trúc xuất khẩu sang Nhật đòi hỏi phải có điều kiện bảo quản nghiêm ngặt, không có tàn dư hóa chất độc hại. Trước đây, khi Tôn mua nguyên liệu của nông dân, tuy giá thu mua có cao hơn một chút so với các cơ sở khác nhưng cũng không đáng là bao, hơn nữa, giá bán sang Nhật Bản rất cao nên Tôn chưa bao giờ phải bận tâm về chuyện giá cả thu mua. Nhưng tình hình hiện tại đã khác, cùng một lúc có thêm hàng chục doanh nghiệp mua măng thì tất nhiên giá măng sẽ tăng cao, nguồn cung nguyên liệu không thể đáp ứng kịp nhu cầu tăng vọt của thị trường và giá cả bắt đầu lên cao một cách khó lường. Hình thức kinh doanh theo trào lưu và bắt chước lẫn nhau đã khiến một ngành nghề đang từ chỗ có lợi nhuận cao thành lợi nhuận thấp. Còn các đại lí thì vui mừng ra mặt vì có bao nhiêu nhà cung cấp thế này, họ chỉ việc chọn người nào bán giá rẻ nhất mà thôi, thế là công cuộc ép giá bắt đầu.
Cơ sở chế biến của Tôn bắt đầu rơi vào giai đoạn trì trệ, tuy không đến nỗi chết đói nhưng cũng chẳng thấy tương lai tiền đồ. Giá nguyên liệu tăng cao, số lượng đơn đặt hàng giảm sút, buôn bán ế ẩm, lợi nhuận xuống dốc không phanh, mỗi một vấn đề đều có thể đẩy doanh nghiệp xuống vực thẳm. Đã có lúc Tôn nghĩ đến việc chuyển nghề, nhưng nhìn lại thì có ngành nghề nào không chịu chung số phận? Tham gia vào ngành khác thì cũng không thể tránh được sự cạnh tranh khốc liệt này, còn mình thì phải học lại từ đầu quy luật ngành nghề và tích lũy kinh nghiệm, chi bằng trung thành với nghề cũ, khai thác tiềm lực của bản thân thì hơn.
Tôn không thích nhốt mình ở văn phòng mà thường xuyên xuống xưởng thăm quan, tìm hiểu các vấn đề sản xuất và tìm cách giải quyết với nhân viên. Một hôm, Tôn đến đúng vào lúc đang nhập hàng, các nhân viên đang phân loại nguyên liệu, những cây măng có kích thước nhỏ phù hợp với tiêu chuẩn xuất khẩu sang Nhật Bản sẽ được chọn riêng ra, cây nào không đạt tiêu chuẩn sẽ bị xếp sang một bên và trả lại cho nhà cung cấp. Bỗng nhiên, Tôn nảy ra một suy nghĩ: “Cùng một xuất xứ sản phẩm, cùng một chất lượng, tại sao mình không chế biến măng to rồi xuất khẩu nhỉ? Hiện nay, đối tác Nhật Bản chỉ thu mua măng nhỏ nên giá măng nhỏ rất cao, họ không mua măng to nên loại măng này chỉ có thể tiêu thụ trong nước, giá cả chỉ bằng 1/3 loại măng nhỏ. Nếu có thể bán măng to cho đối tác Nhật Bản thì chi phí của mình có thể giảm xuống 2/3.”
Tôn liền đi gặp Huy – trưởng phòng kinh doanh. Hai anh em đã cùng nhau làm việc 3, 4 năm nay, các hạng mục kinh doanh đều do Huy đảm nhiệm nên cậu nắm rõ tình hình công ty như lòng bàn tay. Tôn hào hứng kể cho Huy ý tưởng của mình, Huy chỉ cười nhạt và nói: “Việc này em đã từng nghĩ tới rồi, cũng đã từng thương lượng qua với đối tác Nhật Bản nhưng họ nói là không lấy loại măng to nên em không liên hệ lại nữa. Nếu làm được thì chắc chắn đã có không ít đối thủ làm trước chúng ta.”
Nghe Huy nói xong, Tôn suy nghĩ hồi lâu nhưng vẫn chưa từ bỏ ý định vừa này, trong thâm tâm anh đã quyết định đi ngược dòng trào lưu một phen xem sao. Tôn mời Huy về làm giám đốc cũng là vì nể năng lực và sự tận tâm của cậu, việc gì đã giao cho Huy là nhất định cậu sẽ làm tốt. Tuy nhiên, Huy không phải là người có nhiều sáng kiến. Tôn lại thích tìm hiểu các phương châm kinh doanh, vạch chiến lược và làm công tác hậu cần, thực sự giúp ích rất nhiều cho công việc của Huy.
Tôn chọn ra hai nhân viên đắc lực cùng mình điều tra thị trường, sau 2 tháng, anh đã tìm ra nguyên nhân vì sao các đối tác Nhật Bản không thích mua loại măng to.
Hóa ra, trước kia, các công ty Nhật Bản cũng từng mua măng loại to vì chất lượng và khẩu vị không khác biệt nhiều so với măng nhỏ, tuy nhiên lúc bấy giờ, trình độ phân loại măng của công ty trong nước không đáp ứng được yêu cầu của Nhật Bản nên sau khi mua măng về, họ lại phải phân loại một lần nữa, nhưng giá nhân công ở Nhật Bản khá cao nên lợi nhuận bị giảm sút, dần dần họ không còn mua loại măng to đó nữa. Nhiều doanh nghiệp địa phương nghe nói người Nhật không mua măng to nữa thì họ cũng dừng sản xuất, kết quả đã hình thành một luật lệ bất thành văn.
Chuyện này giống một câu chuyện rất nổi tiếng: Có mấy con khỉ bị nhốt chung trong một cái lồng, trong lồng treo một nải chuối, con khỉ nào có ý định với lấy nải chuối thì lập tức bị nước sôi đổ vào người, dần dần không còn con nào dám lấy chuối nữa. Sau đó, người ta nhốt thêm một con khỉ mới vào lồng, nó chưa từng bị đổ nước sôi vào người nên rất tự nhiên với lấy nải chuối, các con khỉ còn lại liền can ngăn nó, thế là nó cũng không dám làm nữa. Sau cùng, tuy những con khỉ bị nhốt trong cũi khi trước đã đi cả, chỉ còn lại con khỉ mới thì nó cũng không dám lấy chuối.
Thế là Tôn quyết định dấn thân vào thị trường còn trống trải đó. Những đồng tiền mà anh kiếm được trong những năm qua đều nhờ làm việc mà người khác không dám làm, hơn ai hết, anh hiểu rõ muốn có lợi nhuận cao thì phải tham gia vào thị trường mới mẻ. Tôn liền phái nhân viên giỏi nhất sang Nhật Bản tìm hiểu kĩ thuật phân loại măng của họ, ghi chép các yêu cầu về chất lượng và nhập khẩu một số thiết bị chuyên dụng. Các nhân viên của anh đã nhanh chóng nắm được kĩ thuật phân loại măng, Tôn quyết định xây dựng nhà máy chuyên chế biến măng to. Sang năm sau, cùng với sự phát triển của thị trường măng trúc, các nhà sản xuất khác đang phải đau đầu vì giá cả nguyên liệu tăng cao, chi phí tăng vọt, thu nhập không đủ để trang trải, trong khi ở nhà máy của Tôn, công nhân phải tăng ca cả buổi tối, công việc làm ăn vô cùng thuận lợi. Măng to hay măng nhỏ Tôn đều mua hết, không còn phải lo lắng về vấn đề nguồn cung nguyên liệu nữa.
Sau khi biết Tôn đã tìm ra một hướng đi mới thì các đồng nghiệp cùng ngành vô cùng khâm phục, theo tính toán, giá thành xuất khẩu măng to và măng nhỏ sau khi chế biến đều không chênh lệch, nhưng chi phí nguyên liệu đầu vào chỉ bằng 2/3, vì thế đem lại không ít lợi nhuận. Tuy phải trả thêm chi phí phân loại măng nhưng giá nhân công ở trong nước rất rẻ, số tiền tiết kiệm được so với cho phí đó lớn hơn nhiều.
Những người khác chỉ còn biết bó tay nhìn Tôn kiếm bộn tiền, trong năm nay, chắc chắn họ không thể đuổi kịp tốc độ của anh, đành để anh độc chiếm thị trường. Năm sau, chắc chắn phải có một nửa số đối thủ sẽ bắt chước hình thức kinh doanh của Tôn nhưng anh là người bắt đầu sớm nhất, khách hàng nhất định sẽ nhận thức được ưu thế đó và Tôn sẽ giành được “miếng bánh” lớn hơn. Có khi phải hai năm nữa thì các đối thủ mới đuổi kịp được Tôn.
Con đường mới mà Tôn tìm ra đã giúp sản phẩm của anh lấp đầy chỗ trống trên thị trường còn bỏ ngỏ, đồng thời có được ưu thế thời gian vượt trội hơn hẳn các đối thủ.
Bài học tâm đắc
“Thứ người khác không có thì mình có, việc người khác làm được thì mình làm giỏi hơn, thứ người khác làm giỏi thì mình phải làm giỏi và với giá thấp hơn” chính là châm ngôn mà bất cứ ai làm kinh doanh cũng biết. Tại sao người ta lại đặt tiêu chí “Có thứ mà người khác không có” lên hàng đầu? Điều này đã chứng minh được tầm quan trọng của nó. Thứ người khác không có mà bạn lại có, may mắn đó lại là sản phẩm mà người khác cần và có thể trao đổi được thì bạn đã nắm được quyền định giá cho sản phẩm đó; khi không có đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đặt ra luật chơi theo ý mình, đó cũng chính là điều kiện kinh doanh lí tưởng nhất. Nhưng trên đời này có ai lại không muốn kiếm nhiều tiền, vậy làm cách nào để tạo ra một thị trường cho riêng mình đây? Chỉ có một cách duy nhất là quan sát và suy ngẫm mà thôi. Tuy nhiên cần hiểu một điều rằng có được thứ mà người khác không có không phải là điều có tính chất tuyệt đối và vĩnh viễn mà chỉ là ưu thế tương đối trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ – Lão Mạc
Phế liệu cũng có thể mang lại rất nhiều tiền
