Ai cũng biết bây giờ là thời đại kinh tế thương hiệu, có thương hiệu tức là có thể chiếm lĩnh thị trường. Doanh nghiệp nào chưa có thương hiệu đều muốn tạo dựng thương hiệu của chính mình, còn ai đã có thương hiệu thì lại muốn khuếch trương thanh thế của nó một cách rộng rãi nhất. Nhưng ở một thời điểm nào đó, một địa điểm nào đó và một đối tượng nhất định, việc nhiều người chung một hoặc nhiều thương hiệu cũng có thể mang đến lợi nhuận rất cao.
Tiểu Vũ mở một xưởng sản xuất tấm giảm xung cho ô tô, đã đăng kí mười nhãn hiệu sản phẩm có chất lượng khác nhau. Ngành sản xuất tấm giảm xung là một ngành nghề rất thú vị, đòi hỏi nhiều vốn đầu tư ban đầu nhưng vốn đầu tư này chủ yếu là dùng cho việc mua vật liệu sản xuất, những công việc còn lại rất đơn giản. Chỉ cần đưa vào nguyên liệu với tỉ lệ nhất định là có thể tạo ra một tấm giảm xung. Chất lượng sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào sự khác nhau giữa chất liệu làm ra sản phẩm, nếu khách hàng yêu cầu hàng tốt thì Tiểu Vũ sẽ dùng nguyên liệu tốt; khách hàng yêu cầu sản phẩm giá rẻ một chút thì Tiểu Vũ sẽ chọn nguyên liệu kém hơn một tí; còn khách hàng yêu cầu loại rẻ nhất thì Tiểu Vũ sẽ dùng nguyên liệu tái chế. Tuy cùng là sản phẩm của công ty nhưng dựa theo chất lượng, Tiểu Vũ đã gắn cho chúng những thương hiệu khác nhau, tránh được sự cạnh tranh và ảnh hưởng lẫn nhau trên thị trường. Đồng thời, anh cũng tìm nhiều đại lí bán hàng của mình trong cùng một khu vực, đôi khi còn đặt cả nhãn hiệu khác nhau cho những sản phẩm có cùng chất lượng, làm như vậy có thể tránh được sự cạnh tranh không tốt giữa các đại lí, mỗi đại lí đều có sản phẩm chủ chốt của mình. Đại lí có bán được giá cao hơn không hoàn toàn dựa vào khả năng của họ. Khách hàng chỉ biết là sản phẩm khác nhau thì giá cả cũng khác nhau mà thôi, không ai ngờ rằng đó đều là một loại sản phẩm giống nhau do cùng một nhà sản xuất làm ra.
Mấy năm trước, việc kinh doanh của Tiểu Vũ rất phát đạt, nhưng thương trường là thế – ngành nghề nào kiếm ra tiền lập tức sẽ có nhiều người chen chân vào. Thành phố nơi Tiểu Vũ kinh doanh hiện nay cũng đã có tới vài chục cơ sở sản xuất tấm giảm xung ô tô. Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nơi này gần như đã trở thành căn cứ địa cho ngành sản xuất tấm giảm xung ô tô toàn quốc, tất cả các mắt xích kinh doanh đều tập trung đầy đủ tại đây. Có thể dễ dàng tìm được nhà cung ứng nguyên vật liệu, nhà cung ứng máy móc sản xuất, công ty thiết kế, nhân viên kĩ thuật ở đây với giá thành không đâu rẻ bằng, do đó có thể nói ngành này đang rất thịnh vượng. Nhưng cũng vì ngành sản xuất tấm giảm xung phát triển quá thuận lợi và chiếm được ưu thế rõ ràng so với những nơi khác mà số người tham gia vào ngành này ngày càng tăng lên. Chỉ cần là người bản địa, có một chút vốn liếng thì chỉ cần vài tháng, bạn đã có thể mở một xưởng sản xuất tấm giảm xung ô tô. Sự cạnh tranh giữa những người đồng hương cũng ngành đã gây ra nhiều vấn đề nan giải cho Tiểu Vũ.
Tiểu Vũ đang sở hữu khoảng 10 mô hình tấm giảm xung, chủ yếu dành cho ô tô loại nhỏ. Anh đã dành ra 2 năm để thành lập mạng lưới hơn 100 điểm bán hàng trên toàn quốc. Mỗi năm, công ty của Tiểu Vũ lại chế tạo thêm 2, 3 loại tấm giảm xung mới, vì giá thành thiết kế và lên khuôn sản phẩm mẫu khá cao nên anh Vũ không thể cùng lúc khai thác tất cả các đối tượng xe hơi cỡ nhỏ trên thị trường, tương tự như vậy, các đối thủ của anh dù có thực lực cao đến mấy cũng không thể thâu tóm toàn bộ các loại tấm giảm xung trên thị trường. Mỗi năm đều có không ít loại xe mới được bày bán trên thị trường, hình thức sản xuất thủ công như công ty của Tiểu Vũ không thể theo kịp sự phát triển nhanh chóng của thị trường.
Khách hàng của Tiểu Vũ chủ yếu là những đại lí bán phụ tùng ô tô số lượng lớn hoặc là các đại lí bán tấm giảm xung. Họ cần có tất cả các loại sản phẩm để có thể cung cấp cho khách hàng bất kì lúc nào, chỉ khi có một loạt sản phẩm hoàn thiện thì các đại lí mới mua nhiều hàng và giành được ưu thế trong cạnh tranh.
Để có được một khách hàng thân thuộc thường phải mất khoảng thời gian trung bình là 1 đến 2 năm; trước tiên là bán thử sản phẩm, sau đó là hợp tác bán hàng số lượng lớn, ngoài ra còn phải đến thăm khách hàng, giao lưu tìm hiểu, khảo sát thực lực và nguồn tài chính của khách hàng. Thật ra chi phí thúc đẩy kinh doanh cũng khá cao, lợi nhuận của Tiểu Vũ phụ thuộc chủ yếu vào việc bán được nhiều hàng nhưng ăn lãi thấp, lợi nhuận thuần chỉ khoảng 10%. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện tại, việc đầu tiên mà các xưởng sản xuất thường làm là giảm giá thành để thu hút khách hàng, tất nhiên lời lãi sẽ giảm xuống, đồng thời chi phí để duy trì và khai thác khách hàng ngày càng tăng cao, lợi nhuận bình quân năm nay chỉ khoảng 5%.
Tiểu Vũ có vài người bà con và bạn học cũng làm trong ngành sản xuất tấm giảm xung ô tô, nhưng mỗi người lại theo đuổi sản phẩm cho một loại hình ô tô riêng, thường xuyên hỗ trợ lẫn nhau. Vì mối quan hệ thân tình, lại không cạnh tranh về sản phẩm nên Tiểu Vũ và những người này thường xuyên cùng nhau đi công tác hoặc khảo sát thị trường. Cùng nhau đi công tác có thể tiết kiệm được chi phí ăn ở, đồng thời cũng có thể hợp tác làm việc. Hôm đó, Tiểu Vũ và hai người nữa là Trương, Triệu cùng đến huyện nọ làm việc với khách hàng, trên đường về nhà, mọi người nói chuyện về khách hàng ở đó mới vỡ lẽ cả ba có tới một nửa là khách hàng chung. Công việc với khách hàng không có gì khác biệt, chỉ khác về sản phẩm mà thôi, vì nguyên vật liệu khác nhau, mức độ cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường khác nhau nên giá thành sản phẩm cũng không giống nhau, ngoài ra, không có gì khác biệt cả.
Tiểu Vũ nói: “Lần này ba anh em mình cùng đi công tác, chưa bàn đến chuyện tiền bạc và thời gian mà chỉ xét riêng về hiệu quả, thực ra chỉ cần một người đi là đã có thể hoàn thành công việc của ba người rồi, hai người còn lại có thể tận dụng thời gian này để đến những thành phố khác. Như vậy hiệu quả công việc có thể nâng cao gấp 3 lần. Chúng ta cung cấp 3 sản phẩm khác nhau cho cùng một khách hàng, không thể quảng cáo, cũng không thể quản lí khách hàng cho tốt được, tại sao không gộp thành một nhãn hiệu cung cấp cho một đại lí? Như vậy đại lí cũng thuận tiện hơn trong việc giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Một nhãn hiệu cung cấp càng nhiều sản phẩm thì càng được các đại lí đánh giá cao. Hơn nữa, sản phẩm của chúng ta không cạnh tranh mà có thể hỗ trợ lẫn nhau, tạo cơ sở hợp tác.” Trương và Triệu cũng trăn trở vấn đề này mấy hôm nay, nghe Tiểu Vũ nói vậy, cả hai đều cảm thấy rất tâm đắc.
Vậy là ba người cùng thống nhất tìm thêm mười mấy nhà sản xuất tấm giảm xung ô tô khác nữa cũng là người đồng hương để lập thành một mạng lưới hùng hậu, cùng đăng kí hơn mười nhãn hiệu, căn cứ vào chất lượng để phân ra thành nhiều đẳng cấp sản phẩm khác nhau, mỗi nhà sản xuất được dùng nhãn hiệu chung đó cho sản phẩm do mình làm ra, về cơ bản loạt sản phẩm cùng thương hiệu này có thể đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng, đồng thời nâng cao tầm ảnh hưởng của thương hiệu. Khi các nhà sản xuất gửi báo giá cho khách hàng, đồng thời sẽ gửi thêm báo giá của những sản phẩm khác cùng thương hiệu, như vậy mạng lưới kinh doanh của mỗi doanh nghiệp sẽ được mở rộng ra gấp chục lần.
Về mặt thu hồi vốn, các nhà sản xuất đã đặt ra quy định chung, kiên trì con đường bán hàng lợi nhuận thấp để nâng cao số lượng bán ra, giảm thiểu thua lỗ. Mỗi nhà sản xuất sẽ làm việc với tư cách là công ty con trong một công ty mẹ, nếu một công ty muốn bán chịu hàng để nâng cao doanh số, công ty đó sẽ phải kết toán riêng với đại lí để không ảnh hưởng đến lợi nhuận của các công ty khác. Nhờ hình thức tập đoàn hóa này của Tiểu Vũ, đại lí có thể lấy tất cả hàng hóa mà họ cần chỉ trong một lần nên rất hoan nghênh. Đồng thời, vì Tiểu Vũ đang là nhà cung cấp lớn nhất nên các đại lí cũng không dám để nợ tồn nhiều, nếu đắc tội với Tiểu Vũ thì nguồn cung
hàng của họ cũng bị mất. Trước đây, cho dù các đại lí nợ tới hơn 50 nghìn tệ thì nhà sản xuất cũng không nhờ tới các cơ quan công quyền để đòi nợ vì nhiều khi chi phí kiện cáo còn cao hơn cả số tiền đòi được. Nhưng tình hình bây giờ đã khác, nếu có tranh chấp về kinh tế thì Tiểu Vũ sẽ ra mặt với danh nghĩa tập đoàn lớn, như vậy thì phí tổn mà mỗi công ty con phải chịu cũng giảm bớt đi.
Tiểu Vũ và các đồng hương đã dùng hình thức hợp nhất thương hiệu và tái tổ hợp mạng lưới đối tác để chiếm được vị trí vững vàng trên thị trường.
Bài học tâm đắc
Trong giai đoạn đầu phát triển nền kinh tế hàng hóa, rất nhiều công ty không thể áp dụng hình thức kinh doanh chuẩn mực như kiến thức được dạy trong nhà trường. Thương hiệu là khả năng cạnh tranh then chốt trong bối cảnh kinh tế hiện nay – khi các doanh nghiệp mới còn chưa tạo dựng được thị trường và ngành nghề thì có lẽ mối quan hệ chính là nhân tố quan trọng hơn cả thương hiệu. Khai thác một cách tối đa các mối quan hệ sẵn có và tiềm năng của mình, mở rộng mạng lưới và đáp ứng nhu cầu trong đó để mạng lưới đó chấp nhận bạn, trước tiên cần phải tồn tại thì mới có thể phát triển được. Như vậy thì khi sự cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, bạn mới có thể tạo ấn tượng với người tiêu dùng. Khi người tiêu dùng đã xác nhận được sản phẩm nào phù hợp với mình thì mới là lúc thương hiệu lên ngôi.
Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ – Lão Mạc
Người nọ truyền tai ngườI kia, lời nói truyền miệng chính là sự quảng cáo hữu dụng nhất
